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| 标讯类别： 国内招标 | 招标编号： |
| 资金来源： 其他 | 招标人： |
| 开标时间： | 招标代理： |
一、案例背景
A公司为汽车冷媒R134a的主流供应商，产品配套国内外知名汽车整机厂，市场份额高达80％以上。
2008年，A公司正式进军国内乘用车维修市场，设计采用了一次拉伸单片铝罐的全新产品包装，俗称“一片罐”。产品包装主要由内装铝制高压气雾小罐、外包彩盒、托盘、盖板护角等辅材构成，其中内装铝制高压气雾小罐成本占比91%。
近年来，随着业务发展，A公司包装物的采购数量、金额占比均呈现逐年递增态势，年度采购额约5000万元，约占采购总额的25%，其中R134a包装采购额占比70%。因此，作为R134a包装的内装铝制高压气雾罐的稳定供应和成本降低，开始受到A公司的高度关注。
二、问题描述
1.供应格局单一
2017年前，国内市****评估结果和成本考虑后，C公司逐步成为A公司R134a产品内装铝制高压气雾罐品类的唯一供应商。
2.降本难度大
铝制高压气雾罐市场仅有B公司、C公司两家成熟的供应商，但是其主流客户群均来自高附加值的日化品、药品等行业，该品类业务不属于供应商的重点业务，在各自业务中的占比分别仅为0.13%、6.8%。因此，供应商在销售定价方面均以高价策略为主。尽管C公司是A公司的独家合作供应商，但是合作量不到其整体业务的3%。A公司始终处于市场供需端的劣势地位，期望依托供应商降低成本举步维艰。
3.供应质量不稳
B公司、C公司均为中小型民营企业，在产品生产工艺、质量管控等方面管理较为薄弱，无法满足A公司产品终端为汽配行业的质量体系管理要求。供应商产品其他终端客户质量体系要求相对较低，在业务量占比不高情况下，供应商在铝制高压气雾罐业务领域的制造工艺、质量管理等方面增加投入的意愿不强。因此，经常会遭遇产品的各种质量问题，但是很难从根上解决，只能通过被动的退换货手段来解决，给A公司的正常生产造成一定困扰。
4.潜在入局者意愿弱
国内包装巨头中粮包装控股有限公司（以下简称中粮包装）因啤酒罐、饮料罐业务十分饱和，经营状况良好。气雾剂罐在其铝罐业务份额中占比少，属于边缘化业务，故一直未上配套模具和设施。A公司前期与中粮包装进行过多轮沟通，但是因为需增加300余万元模具、工装线和辅助设施的投入及对业务战略进行调整等因素而无果。
三、应对思路和举措
1.深刻反思，重构供应商策略方向
2017年，A公司与B公司、C公司经过多轮沟通，两家供应商在价格和质量方面始终不愿让步。A公司采购部门开始尝试重构“一片罐”供应商策略：确定现有供应商中粮包装为重点潜在意向供应商，对其进行二次开发，后续逐步取代现有唯一供应商。
确定开发中粮包装的重要原因主要基于以下三点：
一是A公司和中粮包装同属国有骨干企业下属公司，有相近的企业文化基因。
二是中粮包装是包装行业标杆企业，为香港上市公司，在卓越运营管理方面具备较高水平。
三是A公司与中粮包装一直存在稳定的“三片罐”业务，供应关系良好，具有良好合作基础。
2.策略重构，深度关注隐形价值
最终，A公司选择中粮包装作为重点突破方向，最重要的原因是考虑到未来合作能够给企业带来巨大隐形收益。
一是中粮包装产品质量管理相对稳定可靠，A公司质量管理部门经过现场评估工艺、质量等管理措施后，可探索对中粮包装“一片罐”产品开启“入场免检”措施，这将极大简化采购物资入场检验流程，缩减生产线灌装抽检时间，大幅提升整体生产效率。
二是中粮包装可与A公司实现产品库存、排产计划等信息实时共享，这对增强A公司供应链柔性、确保整个供应链的韧性十分有利。
三是中粮包装国内生产基地、客户群众多，可探讨多点增设生产线，实现多点供应，保障供应安全。
四是中粮包装业务技术实力雄厚，可通过开展供应商早期介入等活动降低成本，并通过开展包装物产品迭代开发等增强A公司产品整体竞争力。
3.高层支持，展现潜力促成合作
2017年前，A公司采购人员在与中粮包装开展“三片罐”合作期间曾表达过期望开展“一片罐”的合作意愿，但是由于体量较小，以及中粮包装业务饱和，气雾罐属于边缘化业务，新增生产线有成本支出，中粮包装意愿不强，最后不了了之。
2017年，A公司采购人员偶然从中粮包装销售处得知其高层将赴西安拜访重要客户，于是积极寻求高层支持，邀请中粮包装高层顺道参观企业。在中粮包装高层短暂来访期间，A公司高层重提“一片罐”合作需求及可能性，得到积极回应，从而开启“一片罐”供应新格局。
沟通中，A公司高层深度展示R134a产品的品牌价值，让中粮包装高层看到了A公司的行业领导者地位、产品市场占有率以及未来增值的预期，进一步增强了对合作预期的信心。同时，A公司提供了铝制高压气雾罐的其他潜在需求方、应用领域的市场信息，为中粮包装调整气雾罐业务战略奠定了重要基础。
4.合作共赢，落实供方盈利保障
A公司采购人员深知，“只有在保证供应商有足够合理的盈利能力，良好的合作才有可能开启，并有可能保持长久”。基于此，A公司在合作协议中采取了制定量价保证、价格联动机制等措施，以确保中粮包装能够在业务合作中具有一定的盈利能力。
一是在中粮包装保证质量、产品价格低于现有采购价的前提下，A公司包装采购业务订单优先与中粮包装合作。
二是A公司负责提供市场支持，保证足够订单量，中粮包装负责模具添置及产品供应保证。
三是针对铝罐原料铝锭受市场价格波动影响大的情况，在协议中签订价格联动机制协议，产品价格与铝锭采购价格挂钩并进行联动调节。
5.深度合作，共创高质量采购增值
借助推进卓越采购项目机会，A公司与中粮包装合作开展了一系列高质量增值活动。
一是产品质量计划方面，经过一段时间正常运营后，A公司质量部门对中粮包装进行现场评估，实现了一片罐“入场免检”，为双方创造了重大的流程价值。
二是在供应链柔性方面，A公司与中粮包装实现了产品库存、排产计划等信息实时共享，有效减少了多余库存、时间浪费等不利情况。
三是在供应韧性方面，为确保A公司供应安全，双方探讨在A公司内设立“厂中厂”合作可能，虽然因其他因素影响暂未实现，但是中粮包装在后续设立番禺新工厂时，增加了“一片罐”生产线，确保杭州、番禺等多点保障稳定供应。
四是在供应商早期介入、技术协同降本方面，A公司提出降本项目需求后，双方积极探索铝罐材质由纯铝向铝合金优化项目，最终实现了成本大幅降低，不仅降低了铝罐重量，改善了包装性能，还增强了用户体验。
1.破解“一片罐”供应困局
在合作协议签订后，中粮包装仅用时三个月便完成了模具、工装线和辅助设施的投入，一次性生产出合格产品，合作步入正轨。由于中粮包装的二次开发引入，A公司的“一片罐”供应格局有了大幅变化，破解了长期困扰企业的一系列问题。
首先，在产品采购价格上摆脱了B公司、C公司的控制，成本节约效果显著。由于中粮包装在工艺投入方面的优势，300g空罐的价格由原先的3.35元/只降至2.85/元只，降幅14.9%；200g空罐由2.5元/只降至2.22元/只，降幅11.2%。2017年，仅这两个物料编码节约的成本就高达237万元。
其次，在产品保供方面，中粮包装在杭州投入生产线供应“一片罐”，由于双方开展了库存、排产计划信息共享机制，铝制高压气雾罐的产品交付较为顺畅。双方曾探讨“厂中厂”等方案，后续中粮包装新设工厂时新增产线，实现多点供应，极大缓解了保供压力。
最后，在产品质量方面，中粮包装良好的质量管理体系使铝制高压气雾罐的生产、工艺得到良好保障，A公司在R134a产品内装铝制高压气雾罐的灌装线和终端市场，再没有收到客户的质量投诉。
2.共同创造巨大采购增值
与中粮包装的“一片罐”业务合作，让A公司采购人员看到了供应商合作关系的价值不仅只是价格，合作共赢才能真正创造采购增值。
首先，选择正确的供应商会极大地解放采购人员的精力，提高采购工作效率。正是由于中粮包装拥有良好的生产、质量管理体系，才能带来“一片罐”采购业务的“零投诉”，规避了前期供应商因生产、质量、交付等原因造成的“退换货物不断”情况。同时，因为双方签订了价格联动机制协议，铝制高压气雾罐的产品价格与铝锭价格有效挂钩并进行联动调节，定价不再受某方单方控制，签订订单时也不用再“讨价还价”。这些措施解放了双方合作人员的精力，创造了良好的效益。
其次，良好的互信促使双方在新产品开发、供应商早期介入方面直接实现了巨大降本。在A公司提出降本项目需求时，双方探索开展铝罐材质优化项目，直接将300g空罐价格降至2.482元/只，降幅高达25.9%；200g空罐价格再降至1.844元/只，降幅高达26.2%。材质优化项目直接带来了125万元的年度成本节约。同时，进一步降低铝罐重量，改善包装性能，增加终端客户的用户体验，有力提升了产品的整体竞争力。
最后，双方良好的合作给企业供应商关系管理带来了示范效应。“一片罐”采购业务中，中粮包装的二次开发，使A公司采购人员深刻体会了“合作共赢”的意义，真正树立了“与供应商共成长”的理念，摒弃了以往只关注价格层面的采购策略。正是有了中粮包装的供应商早期介入、排产信息共享、新产品共同开发等活动的开展，A公司采购部门将材质优化项目的价值进行了示范外延，陆续开展了R134a产品包装一体的外包装彩盒、盖板护角、托盘优化活动，实现了技术提高与成本降低的有效协同，取得了良好的效果。
在企业的日常经营活动中，面对市场供需不平衡，采购方处于被动情形时，除了传统的示弱等手段外，采购人员应通过加强市场信息分析、挖掘潜在供应商、说服潜在供方入局等更积极的采购行动，加强供应市场的充分竞争，实现供需双方的共同成长。
建立多维互信、确保盈利是所有业务合作的基础，尤其在面对强势供应商时，是突破潜在供应商合作的利器。在本案例中，B公司、C公司最终未能实现与A公司的深度合作，主要障碍就在于两家公司没有看到A公司及R134a铝制高压气雾罐的未来成长性，仅局限于目前的市场需求量，始终不愿放弃高价销售策略和质量提升。而A公司在与中粮包装合作过程中注重保护了对方前期合作的盈利性，提供了同类产品需求及应用的市场信息，最终促成了合作，实现了降本、保供及采购增值收益。中粮包装切入高压气雾罐业务后，也找到了新的“蓝海市场”和利润增长点，实现了双赢。
在与供应商进行合作时，如何确保互信、确保双方盈利，始终是落实合作共赢的难点，也是所有采购人员需要努力解决的重点，只有让合作双方都看见未来并共同分享利润，才有可能与供应商真正同成长共壮大。
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一、案例背景
A公司为汽车冷媒R134a的主流供应商，产品配套国内外知名汽车整机厂，市场份额高达80％以上。
2008年，A公司正式进军国内乘用车维修市场，设计采用了一次拉伸单片铝罐的全新产品包装，俗称“一片罐”。产品包装主要由内装铝制高压气雾小罐、外包彩盒、托盘、盖板护角等辅材构成，其中内装铝制高压气雾小罐成本占比91%。
近年来，随着业务发展，A公司包装物的采购数量、金额占比均呈现逐年递增态势，年度采购额约5000万元，约占采购总额的25%，其中R134a包装采购额占比70%。因此，作为R134a包装的内装铝制高压气雾罐的稳定供应和成本降低，开始受到A公司的高度关注。
二、问题描述
1.供应格局单一
2017年前，国内市****评估结果和成本考虑后，C公司逐步成为A公司R134a产品内装铝制高压气雾罐品类的唯一供应商。
2.降本难度大
铝制高压气雾罐市场仅有B公司、C公司两家成熟的供应商，但是其主流客户群均来自高附加值的日化品、药品等行业，该品类业务不属于供应商的重点业务，在各自业务中的占比分别仅为0.13%、6.8%。因此，供应商在销售定价方面均以高价策略为主。尽管C公司是A公司的独家合作供应商，但是合作量不到其整体业务的3%。A公司始终处于市场供需端的劣势地位，期望依托供应商降低成本举步维艰。
3.供应质量不稳
B公司、C公司均为中小型民营企业，在产品生产工艺、质量管控等方面管理较为薄弱，无法满足A公司产品终端为汽配行业的质量体系管理要求。供应商产品其他终端客户质量体系要求相对较低，在业务量占比不高情况下，供应商在铝制高压气雾罐业务领域的制造工艺、质量管理等方面增加投入的意愿不强。因此，经常会遭遇产品的各种质量问题，但是很难从根上解决，只能通过被动的退换货手段来解决，给A公司的正常生产造成一定困扰。
4.潜在入局者意愿弱
国内包装巨头中粮包装控股有限公司（以下简称中粮包装）因啤酒罐、饮料罐业务十分饱和，经营状况良好。气雾剂罐在其铝罐业务份额中占比少，属于边缘化业务，故一直未上配套模具和设施。A公司前期与中粮包装进行过多轮沟通，但是因为需增加300余万元模具、工装线和辅助设施的投入及对业务战略进行调整等因素而无果。
三、应对思路和举措
1.深刻反思，重构供应商策略方向
2017年，A公司与B公司、C公司经过多轮沟通，两家供应商在价格和质量方面始终不愿让步。A公司采购部门开始尝试重构“一片罐”供应商策略：确定现有供应商中粮包装为重点潜在意向供应商，对其进行二次开发，后续逐步取代现有唯一供应商。
确定开发中粮包装的重要原因主要基于以下三点：
一是A公司和中粮包装同属国有骨干企业下属公司，有相近的企业文化基因。
二是中粮包装是包装行业标杆企业，为香港上市公司，在卓越运营管理方面具备较高水平。
三是A公司与中粮包装一直存在稳定的“三片罐”业务，供应关系良好，具有良好合作基础。
2.策略重构，深度关注隐形价值
最终，A公司选择中粮包装作为重点突破方向，最重要的原因是考虑到未来合作能够给企业带来巨大隐形收益。
一是中粮包装产品质量管理相对稳定可靠，A公司质量管理部门经过现场评估工艺、质量等管理措施后，可探索对中粮包装“一片罐”产品开启“入场免检”措施，这将极大简化采购物资入场检验流程，缩减生产线灌装抽检时间，大幅提升整体生产效率。
二是中粮包装可与A公司实现产品库存、排产计划等信息实时共享，这对增强A公司供应链柔性、确保整个供应链的韧性十分有利。
三是中粮包装国内生产基地、客户群众多，可探讨多点增设生产线，实现多点供应，保障供应安全。
四是中粮包装业务技术实力雄厚，可通过开展供应商早期介入等活动降低成本，并通过开展包装物产品迭代开发等增强A公司产品整体竞争力。
3.高层支持，展现潜力促成合作
2017年前，A公司采购人员在与中粮包装开展“三片罐”合作期间曾表达过期望开展“一片罐”的合作意愿，但是由于体量较小，以及中粮包装业务饱和，气雾罐属于边缘化业务，新增生产线有成本支出，中粮包装意愿不强，最后不了了之。
2017年，A公司采购人员偶然从中粮包装销售处得知其高层将赴西安拜访重要客户，于是积极寻求高层支持，邀请中粮包装高层顺道参观企业。在中粮包装高层短暂来访期间，A公司高层重提“一片罐”合作需求及可能性，得到积极回应，从而开启“一片罐”供应新格局。
沟通中，A公司高层深度展示R134a产品的品牌价值，让中粮包装高层看到了A公司的行业领导者地位、产品市场占有率以及未来增值的预期，进一步增强了对合作预期的信心。同时，A公司提供了铝制高压气雾罐的其他潜在需求方、应用领域的市场信息，为中粮包装调整气雾罐业务战略奠定了重要基础。
4.合作共赢，落实供方盈利保障
A公司采购人员深知，“只有在保证供应商有足够合理的盈利能力，良好的合作才有可能开启，并有可能保持长久”。基于此，A公司在合作协议中采取了制定量价保证、价格联动机制等措施，以确保中粮包装能够在业务合作中具有一定的盈利能力。
一是在中粮包装保证质量、产品价格低于现有采购价的前提下，A公司包装采购业务订单优先与中粮包装合作。
二是A公司负责提供市场支持，保证足够订单量，中粮包装负责模具添置及产品供应保证。
三是针对铝罐原料铝锭受市场价格波动影响大的情况，在协议中签订价格联动机制协议，产品价格与铝锭采购价格挂钩并进行联动调节。
5.深度合作，共创高质量采购增值
借助推进卓越采购项目机会，A公司与中粮包装合作开展了一系列高质量增值活动。
一是产品质量计划方面，经过一段时间正常运营后，A公司质量部门对中粮包装进行现场评估，实现了一片罐“入场免检”，为双方创造了重大的流程价值。
二是在供应链柔性方面，A公司与中粮包装实现了产品库存、排产计划等信息实时共享，有效减少了多余库存、时间浪费等不利情况。
三是在供应韧性方面，为确保A公司供应安全，双方探讨在A公司内设立“厂中厂”合作可能，虽然因其他因素影响暂未实现，但是中粮包装在后续设立番禺新工厂时，增加了“一片罐”生产线，确保杭州、番禺等多点保障稳定供应。
四是在供应商早期介入、技术协同降本方面，A公司提出降本项目需求后，双方积极探索铝罐材质由纯铝向铝合金优化项目，最终实现了成本大幅降低，不仅降低了铝罐重量，改善了包装性能，还增强了用户体验。
1.破解“一片罐”供应困局
在合作协议签订后，中粮包装仅用时三个月便完成了模具、工装线和辅助设施的投入，一次性生产出合格产品，合作步入正轨。由于中粮包装的二次开发引入，A公司的“一片罐”供应格局有了大幅变化，破解了长期困扰企业的一系列问题。
首先，在产品采购价格上摆脱了B公司、C公司的控制，成本节约效果显著。由于中粮包装在工艺投入方面的优势，300g空罐的价格由原先的3.35元/只降至2.85/元只，降幅14.9%；200g空罐由2.5元/只降至2.22元/只，降幅11.2%。2017年，仅这两个物料编码节约的成本就高达237万元。
其次，在产品保供方面，中粮包装在杭州投入生产线供应“一片罐”，由于双方开展了库存、排产计划信息共享机制，铝制高压气雾罐的产品交付较为顺畅。双方曾探讨“厂中厂”等方案，后续中粮包装新设工厂时新增产线，实现多点供应，极大缓解了保供压力。
最后，在产品质量方面，中粮包装良好的质量管理体系使铝制高压气雾罐的生产、工艺得到良好保障，A公司在R134a产品内装铝制高压气雾罐的灌装线和终端市场，再没有收到客户的质量投诉。
2.共同创造巨大采购增值
与中粮包装的“一片罐”业务合作，让A公司采购人员看到了供应商合作关系的价值不仅只是价格，合作共赢才能真正创造采购增值。
首先，选择正确的供应商会极大地解放采购人员的精力，提高采购工作效率。正是由于中粮包装拥有良好的生产、质量管理体系，才能带来“一片罐”采购业务的“零投诉”，规避了前期供应商因生产、质量、交付等原因造成的“退换货物不断”情况。同时，因为双方签订了价格联动机制协议，铝制高压气雾罐的产品价格与铝锭价格有效挂钩并进行联动调节，定价不再受某方单方控制，签订订单时也不用再“讨价还价”。这些措施解放了双方合作人员的精力，创造了良好的效益。
其次，良好的互信促使双方在新产品开发、供应商早期介入方面直接实现了巨大降本。在A公司提出降本项目需求时，双方探索开展铝罐材质优化项目，直接将300g空罐价格降至2.482元/只，降幅高达25.9%；200g空罐价格再降至1.844元/只，降幅高达26.2%。材质优化项目直接带来了125万元的年度成本节约。同时，进一步降低铝罐重量，改善包装性能，增加终端客户的用户体验，有力提升了产品的整体竞争力。
最后，双方良好的合作给企业供应商关系管理带来了示范效应。“一片罐”采购业务中，中粮包装的二次开发，使A公司采购人员深刻体会了“合作共赢”的意义，真正树立了“与供应商共成长”的理念，摒弃了以往只关注价格层面的采购策略。正是有了中粮包装的供应商早期介入、排产信息共享、新产品共同开发等活动的开展，A公司采购部门将材质优化项目的价值进行了示范外延，陆续开展了R134a产品包装一体的外包装彩盒、盖板护角、托盘优化活动，实现了技术提高与成本降低的有效协同，取得了良好的效果。
在企业的日常经营活动中，面对市场供需不平衡，采购方处于被动情形时，除了传统的示弱等手段外，采购人员应通过加强市场信息分析、挖掘潜在供应商、说服潜在供方入局等更积极的采购行动，加强供应市场的充分竞争，实现供需双方的共同成长。
建立多维互信、确保盈利是所有业务合作的基础，尤其在面对强势供应商时，是突破潜在供应商合作的利器。在本案例中，B公司、C公司最终未能实现与A公司的深度合作，主要障碍就在于两家公司没有看到A公司及R134a铝制高压气雾罐的未来成长性，仅局限于目前的市场需求量，始终不愿放弃高价销售策略和质量提升。而A公司在与中粮包装合作过程中注重保护了对方前期合作的盈利性，提供了同类产品需求及应用的市场信息，最终促成了合作，实现了降本、保供及采购增值收益。中粮包装切入高压气雾罐业务后，也找到了新的“蓝海市场”和利润增长点，实现了双赢。
在与供应商进行合作时，如何确保互信、确保双方盈利，始终是落实合作共赢的难点，也是所有采购人员需要努力解决的重点，只有让合作双方都看见未来并共同分享利润，才有可能与供应商真正同成长共壮大。
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